Simon Horton est un négociateur d’otages. Son travail est de faire libérer les gens lorsqu’ils sont pris en otage par des terroristes ou des criminels. On se doute qu’il a un grand pouvoir de persuasion. Dans son dernier livre, « The Leader’s Guide to Negotiation », l’homme a d’ailleurs donné plusieurs de ses trucs pour aider les gens à être mieux outillés lors de négociations. Voici quelques-uns de ses trucs les plus importants.
Mettez un miroir dans la pièce
Selon des recherches, les gens sont plus collaboratifs et ont plus de chances de faire confiance à leur interlocuteur s’il y a un miroir sur le mur. Cette tactique est parfaite pour une médiation de divorce ou lors de négociations commerciales.
Focaliser sur un ennemi mutuel
SI vous bloquez dans une négociation, dirigez la conversation vers quelque chose que tous les deux vous ne voulez pas voir arriver. Par exemple, dans une médiation de divorce, parler des enfants qui vont souffrir. Vous verrez cet ennemi commun comme une nouvelle source de motivation.
Le pouvoir du toucher
Vous voulez une augmentation de votre patron? Pendant la conversation, essayez de le toucher discrètement. Le toucher fait augmenter les niveaux d’ocytocine dans le système sanguin. Et plus ces niveaux sont élevés et plus une personne est susceptible de faire confiance.
Donner une raison (même si ça n’a pas de sens)
Dans une expérience, des chercheurs ont constaté qu’une personne qui passait devant une file de gens pour aller faire une photocopie avec 92 % de réponses positives lorsqu’elle donnait une raison farfelue pour expliquer son geste. Dans la vie de tous les jours, si vous voulez un rabais ou avoir une faveur d’un étranger, vous avez beaucoup plus de chances d’avoir une réponse positive si vous inventez une excuse.
Faites-le le matin
Les gens prennent habituellement les décisions les plus difficiles de la journée le matin, car c’est là que leur niveau de sucre est le plus élevé. Une étude a par exemple montré que les juges étaient souvent plus cléments le matin, après le déjeuner.
Habillez-vous comme lui!
Une personne a plus de chance de vous donner ce que vous voulez si vous vous habillez de la même façon ou que vous portez un uniforme de circonstance. Par exemple, dans une banque, vous avez beaucoup plus de chance de vous faire prendre au sérieux si vous venez habiller en complet que si vous y allez en camisole.
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